راهنمای رشد درآمد و رشد حاشیه

درآمد و رشد حاشیه دو مورد از مهمترین معیارها در مورد تجزیه و تحلیل سلامت یک شرکت است. این امکان را به شما می دهد که بدانید الف) فروش در حال افزایش است ، ب) هزینه های کالا و خدمات در حال کاهش است در حالی که قیمت ها بیشتر می شود ، ج) شما در حال دستیابی به مشتریان جدید هستید ، یا د) ترکیبی از موارد فوق. همه اینها خوب است.

با این حال ، رشد - خواه فقط مربوط به درآمد و یا حاشیه باشد - می تواند فریبنده باشد. این کل تصویر را نقاشی نمی کند و اغلب می تواند گمراه کننده باشد. به جای گرفتن درآمد و رشد حاشیه در ارزش سطح ، بهتر است زیر کاپوت جستجو کنید تا ببینید چه چیزی آنها را هدایت می کند ، و این معیارها ممکن است به شما نگفت.

رشد درآمد چیست؟

رشد درآمد بیانگر چگونگی افزایش فروش یا کاهش بین دو دوره مشخص شده است. محاسبه این متریک بسیار آسان است: آخرین رقم درآمدی را بگیرید و رقم درآمد قبلی را کم کنید. سپس نتیجه را با رقم درآمد قبلی تقسیم کنید و نتیجه خود را داشته باشید.

بنابراین ، بیایید بگوییم که یک شرکت در Q1 1 میلیون دلار درآمد و 1. 5 میلیون دلار درآمد در Q2 داشته است ، سپس این شرکت شاهد رشد درآمد 50 ٪ از Q1 به Q2 بوده است.

به همان اندازه مهم ، رشد درآمد نیز می تواند منفی باشد - به شما می گوید که شرکت شما درآمد کمتری نسبت به گذشته دارد. بنابراین ، شرکتی که درآمد 1 میلیون دلار در Q1 و درآمد 500000 دلار در Q2 داشته است ، رشد درآم د-50 ٪ را مشاهده کرد.

توجه به این نکته حائز اهمیت است که عواملی مانند روند فصلی می توانند در پشت این تغییرات باشند و هنگام مقایسه یک دوره با دوره دیگر باید در نظر گرفته شوند.

شکستن رشد درآمد

واقعاً درک رشد درآمد به سادگی اندازه گیری فروش یا تعداد مشتریان جدید ماه در ماه یا سه ماهه در سه ماهه ساده نیست. رشد متفاوت به نظر می رسد و بسته به مدل تجاری شما می توان به عوامل مختلفی نسبت داد. به عنوان مثال ، در مشاغل مبتنی بر اشتراك كه در آن درآمد در حال عود است ، Chu مشتری نقش بزرگتر از تقریباً هر KPI دیگر دارد.

عوامل بالقوه بیشماری در رشد درآمد وجود دارد و با جزئیات نزدیک به هر یک از این عوامل می تواند تصویری دقیق تر از عملکرد خوب یا در غیر این صورت شرکت شما ارائه دهد. با نگاهی به هر عامل به صورت جداگانه به شما می گوید کدام بخش ها به خوبی عمل می کنند و جایی برای پیشرفت وجود دارد.

استراتژی های مختلفی وجود دارد که می تواند درآمد را بالا ببرد ، برخی از رایج ترین آنها عبارتند از:

• محاکمات رایگان: آزمایشات رایگان به منظور جلب توجه مشتریان وجود دارد. پس از به دست آوردن این کشش اولیه ، ساده تر است که مشتری را به یک منبع درآمد بلند مدت تبدیل کنید.
• بازاریابی: سرمایه گذاری درصد بیشتری از بودجه خود را در بازاریابی هدفمند به معنای دریافت محصول یا خدمات خود در مقابل مخاطبان گسترده تر خریداران متعهد است.
• ارجاع: اینها معمولاً با هدیه یا پاداش تحریک می شوند ، اما روش خوبی برای ادغام پایگاه مشتری موجود و همچنین دستیابی به موارد جدید است.
• تخفیف ها: تخفیف ها به مشتریان جدید انگیزه ای می دهند تا از شما و مشتریان موجود دلیلی برای ادامه رابطه شروع کنند.
• فروش و فروش متقابل: مشتریان و چشم اندازهای موجود در پایین قیف اغلب منبع درآمد غیرقابل استفاده هستند زیرا اهمیت زیادی برای جذب افراد جدید داده می شود.

چه چیزی می تواند باعث کاهش درآمد شود؟

شما تبلیغات و زمان و منابع اختصاصی را برای تلاش های بازاریابی انجام داده اید ، اما درآمد هنوز رو به پایین است - چرا؟وقتی صحبت از کاهش درآمد می شود ، چند عامل (چه طولانی مدت و هم کوتاه مدت) وجود دارد که می توانند در بازی باشند. در اینجا نگاهی به برخی از رایج ترین ها می پردازیم.

خیش زدن

Chu یک معیار است که در مورد شرکت هایی که روی یک مدل اشتراک و مشابه کار می کنند ، صدق می کند. یک مثال یک شرکت SaaS است که با هزینه ماهانه دسترسی به نرم افزار مبتنی بر وب را ارائه می دهد. Chu متریک است که به شما می گوید که چه تعداد از مشترکین شما اشتراک های خود را لغو می کنند و برای شرکت هایی که روی این مدل فعالیت می کنند ، این یک متریک است که نباید به آرامی گرفته شود.

اگر سطح چرب های بالایی داشته باشید ، شرکت شما بدون توجه به افزایش درآمد می تواند در وضعیت بدی قرار بگیرد. اگر سطح خفگی شما به اندازه کافی بالا باشد ، تعداد مشتری های جدیدی که جذب می کنید برای کسانی که از دست می دهید جبران نمی شود. برای بسیاری از مشاغل ، این ایده بهتر است که به جای تمرکز بر جذب مشتری های جدید که احتمالاً در کوتاه مدت از دست می دهید ، روی کاهش سطح خفاش تمرکز کنید.

رقابت

یکی دیگر از دلایل احتمالی از دست دادن درآمد ، رقابت است. بازیکنان جدید می توانند در هر زمان وارد بازار شوند و به طور بالقوه مشتریان شما را جذب می کنند و درآمد شما در کنار آنها جریان می یابد. این هزینه برای نظارت بر بازار و توجه به رقبا ، جدید و قدیمی ، پرداخت می کند تا ببیند حرکت آنها چیست.

اگرچه فرصتی برای شرکت های دیگر مشتریان شما وجود دارد ، فراموش نکنید که می تواند در جهت دیگر نیز کار کند. به دنبال نقاط ضعف برای بهره برداری باشید و می توانید افزایش قابل توجهی در جریان درآمد خود داشته باشید.

فصل ها

تفاوت های فصلی یکی دیگر از دلایل بالقوه کاهش درآمد از یک دوره به دوره دیگر است. برای مثال، اگر در حال فروش لوازم تابستانی هستید، پس منطقی است که پس از پایان تابستان، فروش کاهش یابد.

برای به دست آوردن ارزیابی دقیق تر از عملکرد، بهتر است به دوره قبلی مربوطه نگاه کنید تا دوره ای که به تازگی سپری شده است. به عنوان مثال، اگرچه ممکن است فروش شما در مقایسه با تابستانی که به تازگی گذشته است کاهش یابد، اما ممکن است همچنان نسبت به پاییز قبل بهبود یافته باشد.

برخی از اهداف را تعیین کنید

رشد درآمد به عنوان یک رقم مستقل، اغلب بدون زمینه معنای کمی دارد. حتی آنچه در نگاه اول به نظر می رسد رشد چشمگیر درآمد باشد، ممکن است با در نظر گرفتن عواملی مانند سرمایه گذاری برای به دست آوردن مشتریان جدید و تغییرات فصلی، کمتر چشمگیر باشد.

برای اینکه تصویر بهتری از عملکرد واقعی معیار درآمد شرکت خود داشته باشید، سپس اهدافی را برای دستیابی تعیین کنید. منابع درآمدی را که برای شما مهم است شناسایی کنید. ببینید چقدر خوب کار می کنند در مقایسه با اینکه چقدر باید برای سالم نگه داشتن کسب و کار خوب عمل کنند.

KPI ها را تنظیم کنید تا مشخص کنید اهداف شما چیست. اگر به آن اهداف نمی رسید، می دانید که برای سالم نگه داشتن رشد درآمد خود باید کجا را بهبود ببخشید. آیا بازاریابی آنلاین شما به اندازه مورد انتظار درآمد ایجاد نمی کند؟اگر یکی را دارید با بخش بازاریابی خود صحبت کنید و از آنها بخواهید دلیل آن را شناسایی کنند، یا اگر قبلاً این کار را نکرده اید، از افراد حرفه ای کمک بگیرید.

همچنین به یاد داشته باشید که می توانید به دنبال جریان های درآمدی کاملاً جدید باشید تا درآمد بیشتری کسب کنید. خلاقیت خوب است و می توانید از کارهایی که رقبای خود انجام می دهند الهام بگیرید. هنگامی که به دنبال ایده های رقبا هستید، ممکن است متوجه شکاف هایی شوید که آنها از آنها استفاده نمی کنند و به شما فرصتی می دهد تا از آنها استفاده کنید.

آخرین اما نه کم اهمیت، محدود کردن تلفات جریان های درآمد موجود می تواند به اندازه تولید بیشتر مهم باشد. اگر شروع به از دست دادن جریان های درآمد فعلی خود کنید، ممکن است به نقطه ای برسید که هر جریان درآمد جدیدی که ایجاد می کنید نتواند ادامه پیدا کند. این ممکن است به طور بالقوه باعث شود شما بدون توجه به مقدار پول جدیدی که وارد می کنید شروع به زیان خالص کنید.

نقش درآمد در رشد حاشیه

رشد درآمد و افزایش حاشیه اغلب با هم و با دلایل موجه صحبت می شود. حاشیه شما در نهایت محصول جانبی درآمد شماست. این نشان دهنده میزان سرمایه ای است که کسب و کار شما پس از در نظر گرفتن هزینه های تولید برای خود نگه می دارد.

شما با دو روش برای دیدن حاشیه ها - خالص و ناخالص آشنا خواهید بود. در حالی که حاشیه خالص تصویری قطعی تر از سودآوری را ارائه می دهد ، حاشیه ناخالص رقمی است که از نزدیک به درآمد و هزینه کالاهای فروخته شده (COG) مرتبط است.

حاشیه خالص = کل درآمد - COG ، دستمزد ، هزینه شرکت ، هزینه های عملیاتی و غیره

حاشیه ناخالص = درآمد کل - COGS

توضیح رشد حاشیه

رشد حاشیه یک مفهوم به اندازه کافی ساده است. داشتن درآمد کل بالا و حاشیه ناخالص بالا به دستیابی به حاشیه سود خالص بالاتر کمک می کند. اما این تنها عاملی نیست که می تواند بر حاشیه تأثیر بگذارد. برای توضیح بیشتر تغییرات با تجزیه و تحلیل پل حاشیه.

در گذشته ، مشاغل به دنبال کاهش هزینه ها با تمرکز روی قطعات و تأمین کنندگان فردی بودند. این تئوری این است که اگر هزینه هایی که برای ایجاد یک محصول کاهش می یابد کاهش یابد ، سودآوری بالا می رود. روند فکر ممکن است درست باشد ، اما اعدام اغلب اشتباه است.

به طور مداوم پیدا کردن تأمین کنندگان ارزان تر یا مذاکره تهاجمی فقط برطرف می شود ، به علاوه زمان و تلاشی که در این معاملات انجام می شود از هرگونه مزایایی بالاتر است. درعوض ، مشاغل باید به منظور تسهیل کاهش طولانی مدت در COG ها و افزایش حاشیه ها ، روی ساده سازی فرآیندهای خود و ایجاد تنظیمات کوچک در جایی که می توانند تمرکز کنند.

مشخصات و هزینه های مواد

پایین آمدن COG ها به کنترل آنچه می توان کنترل کرد ، کاهش می یابد - این به معنای تمرکز روی هزینه های مستقیم است. بدون شک یکی از بزرگترین هزینه های مستقیم مواد است. با این حال ، کاهش هزینه ها بر اساس مؤلفه به جزء پایدار نیست. با استفاده از یک رویکرد جامع تر ، کیفیت و عملکرد یک محصول به خطر نمی افتد.

به عبارت دیگر ، الزامات و انتظارات مشتریان و مشخصات و عملکرد یک محصول باید هماهنگ باشد. به عنوان مثال ، نکته کمی در پمپاژ پول به مواد و اجزای بزرگتر مورد نیاز برای تولید هواپیمای تجاری وجود دارد که می تواند از 900 مایل در ساعت حرکت کند اگر در عمل هرگز به 500 برسد.

ساخت و ساز در خارج از کشور

در حالی که اتوماسیون منجر به پیشرفت های زیادی در کارآیی ، کاهش زباله و کاهش هزینه های نیروی کار شده است ، اما تولید خارج از ساحل هنوز هم بزرگترین برش هزینه است.

تولید برون سپاری یک استراتژی آزمایش شده و آزمایش شده است. چین ، تایوان و ویتنام هزینه های کمتری را ارائه می دهند که منجر به پس انداز می شود که اغلب از هزینه های اضافی حمل و نقل بالاتر می روند. گفته می شود ، هزینه های بالای پیش فرض و خطر نوسانات غیرقابل پیش بینی در ارز به همین دلیل است که تقریباً منحصر به فرد شرکت هایی هستند که آن را انتخاب می کنند.

تولید در صورت تقاضا

هزینه های موجودی نیز به COGS کمک می کند. بنابراین ، موجودی و موجودی اضافی ، سرمایه هدر رفته را نشان می دهد. به همین دلیل خرده فروشان به استراتژی های تولید تقاضا می روند. این امر تضمین می کند که محصولات برای سفارش ساخته می شوند ، پس از دریافت پرداخت. به یک سرویس چاپی مانند RedBubble یا Printify فکر کنید-این مشاغل پس از ارسال سفارش ، روند تولید را آغاز می کنند.

مذاکرات تأمین کننده

در بالا به روش اشتباه نزدیک شدن به روابط تأمین کننده اشاره کردیم. تاکتیک های مذاکره قیمت تهاجمی بیش از حد توسط مشاغل که به دنبال تخفیف هستند استفاده می شود. با یک رویکرد استراتژیک تر به مذاکرات قیمت می توان نرخ موفقیت را تا حد زیادی بهبود بخشید. یک تجارت باید دقیقاً بداند که هزینه های فعلی تولید ، مواد و نیروی کار آنها به منظور دانستن رقم تخفیف واقع بینانه چیست.

روابط نیز در اینجا بازی می شود. روابط تعاونی بین خرده فروشان و تأمین کنندگان در صنایعی مانند تولید خودرو شایع تر است که در آن عادی است که یک تأمین کننده را برای طولانی مدت انتخاب کنید. با این حال ، برای به دست آوردن بهترین مزایا و معاملات از تأمین کنندگان ، پرورش مشارکت مهم است.