مهارت های اساسی تأمین مالی رفتاری ، با Brendan Frazier

Brendan Frazier بنیانگذار برنامه ریزی Wired و Podcast Human of Money Podcast است. او با هانا مور ، CFP® ، نشست تا در مورد بحث و جدال پیرامون امور مالی رفتاری و نقش غیرقابل اجتناب در هر تعامل مشتری صحبت کند. آنها همچنین بحث می کنند که چگونه همه ما می توانیم مهارت های مربیگری رفتاری بهتری را برای رضایت متقابل روابط مشتری توسعه دهیم.

امور مالی رفتاری در حال حاضر بخشی از کار شما است

وقتی به تأمین مالی رفتاری فکر می کنید ، آیا در مورد ترغیب مشتریان خود به سرمایه گذاری در بازار پایین فکر می کنید؟اگر این همان چیزی است که به ذهن متبادر می شود ، Brendan Frazier می گوید می توانید از یک مطالعه 2014 که توسط Vanguard انجام شده تشکر کنید. این ارزش را که مشاوران به اوراق بهادار مشتریان خود اضافه می کنند ، تعیین کرد و تأکید سنگینی بر کمک به مشتریان برای "ماندن در این دوره" کرد. اگرچه نظم و انضباط الهام بخش بخش مهمی از هر رابطه مشاور مشتری است ، اما برندان می گوید که امور مالی رفتاری چیزهای بیشتری برای ارائه دارد و در واقع می تواند مبارزات روزانه را در کار شما با مشتری ها سهولت کند. یکی از موضوعات متداول که وی از سایر مشاوران دیده و شنیده است این است که آنها واقعاً آرزو می کنند که دارای مدرک روانشناسی باشند. شاید شما حتی خودتان را در حال فکر کردن پیدا کرده اید ، "من احساس می کنم بیشتر از یک مشاور مالی هستم". این که آیا شما توسط مشتری ناراحت هستید که به چیزی که به نظر می رسد کاملاً با ارزش های آنها مطابقت ندارد یا در تلاش برای به دست آوردن احترام و اعتماد آنها هستید ، مهم است ، امور مالی رفتاری مهم است. این رویکرد ، به گفته Brendan ، شامل تمام مهارت هایی است که به شما در مدیریت روابط کمک می کند و به مشتریان خود کمک می کند تا از اهداف خود پیروی کنند. Brendan می گوید: "این واقعاً همه چیز است که باعث می شود کسی کارهایی را که می داند انجام دهند ، انجام دهند تا جایی که می خواهند به آنجا بروند.""این بر موانع ذهنی و رفتاری که در راه ایستاده اند ، غلبه می کند."

مهمترین مهارت برای اتصال و مربیگری

در ابتدایی ترین شکل خود ، تأمین مالی رفتاری در حال گوش دادن به گوش بسیار عمیق و عمدی است. Brendan این توانایی را برای پرسیدن سؤالات عالی ، از آنها به گونه ای می پرسد که اعتماد و دوست داشتنی را ایجاد کند و به گونه ای که اطلاعات مورد نیاز شما را کشف کند. همه اینها ناشی از این است که با کنجکاوی و همدلی قادر به گوش دادن فعال باشید. او می گوید: "مطالعات مغزی وجود دارد ،" این نشان می دهد كه به كسی فرصتی برای صحبت در مورد خود می دهد ، همان مناطق مغز خود را به عنوان خوردن شکلات و فعالیت جنسی روشن می كند. بنابراین اگر می توانید سؤالات خوبی بپرسید و کسی را مجبور کنید که در مورد خود صحبت کند ، به طور طبیعی در حال ایجاد یک اعتماد به نفس هستید که اگر فقط در آنجا نشسته اید ، به آنها می گفتید که چقدر عالی هستید. "بزرگترین مبارزه برای اکثر مشاوران این است که آنها وقت کافی را صرف گوش دادن نمی کنند. Brendan به توصیه هایی که توسط Moira Somers می چسبد ، اشاره می کند و می گوید: "بین رضایت مشتری و میزان پخش زمان پخش شده ، ارتباط مستقیمی وجود دارد. بنابراین هرچه آنها بیشتر صحبت می کنند و به شما گوش می دهند ، احساس می کنند بیشتر احساس می کنند و احساس رضایت بیشتری با خدمات شما می کنند. "

چگونه مهارت های رفتاری خود را توسعه دهیم

سوال این است که ، چگونه به آن سطح بالای گوش دادن دست می یابید؟Brendan ایده هایی دارد. وی گفت: "برای یک نسبت 90:10 گوش دادن به گفتگوی ، جایی که 90 ٪ از زمان را گوش می دهید و 10 ٪ از زمان صحبت می کنید ، تلاش کنید."احتمالاً شما به 70:30 یا 80:20 نزدیک خواهید شد ، اما این محدوده مناسبی است که به شما کمک می کند تا عمیقاً درک کنید که مشتری شما به چه چیزی اهمیت می دهد و به آنها فرصتی می دهد تا احساس دیده و شنیده شوند. Brendan همچنین توضیح داد که اگر بتوانید شنونده خوبی باشید ، کاملاً تمایز دهنده و یک مزیت رقابتی خواهد بود. این کاری است که اکثر مشاوران انجام نمی دهند اما واقعاً باید خوب عمل کنند - بنابراین با گوش دادن به خود یک رقابت را بدهید.

چگونه می توانید مشتری را برای آینده عمل کنید؟

• چگونه در حال انجام امور مالی رفتاری هستید
• چه مهارت و مهارت اصلی در ذات ارتباط و بهره وری عالی است
• چگونه مهارت های مربیگری رفتاری خود را توسعه دهیم
• چگونه روانشناسی می تواند به شما در مراقبت از آینده مشتری خود کمک کند

در این قسمت از YAFPNW ، Brendan Frazier و Haah Moore ، CFP® در مورد:

• مطالعه ارزش خود ، مطالعه پیشتاز 2014
• برنامه ریزی سیمی
• طرف انسانی پادکست پول
• مشاوره ای که توسط Moira Somers می چسبد
• سارا نیومکب
• برایان پورتووی
• دانیل کراسبی

علاقه مند به دنبال برندان هستید؟او را در LinkedIn دنبال کنید!